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西藏小说网 > 林凯洋欧阳婷 > 第二百七十七章 解决问题
 
在客气与挽留中来回几次后,李光辉终于发动了车子。再确定看不见贾正平、贾正平也不会听见后,我赶紧说道:“李哥……。”

“呵呵,憋坏了吧?”李光辉看着前方,面带笑意说道。

“嗯。”

“有什么问题就问吧。”李光辉专心开车。

“我们和贾正平不是就是去谈促销方案的吗,您为什么还……”

“还玩心眼,是吧?”

我不好意思点点头。

“你去买一个东西,别人要价两百,你还到一百五,别人很爽快答应了,及时他真的给你优惠了,你是不是觉得还是买贵了?而如果别人说不行,最低只能一百八,而你磨了半个钟头,才勉强到了一百六,你是欢天喜地,既觉得自己谈判技巧高,又觉得自己买的超值?”

“嗯,你的意思是说……”

“轻易得来的东西都不会珍惜的。”李光辉轻轻摇了摇头,“你觉得和客户是一家人了,客户会不会觉得和你是一家人。别说客户了,一个公司那么多业务员,老总都会厚此薄彼。你刚才也看到了,我们和客户永远都是又打又拉的。我如果一来,,就直接和他说贾老板,我们想过来帮你搞搞活动,贾正平会觉得天经地义的啊,因为我们答应他了。但是由他主动提出来,那就不一样了,我们同样帮他做了,但他感觉是不一样的,明白吗?”

“恩。”我点点头。

“还有,我跟你讲过几次了,任何时候都不要让对手明白你的底牌。你看我金大牙够熟悉吧,看我也不能把底牌都给他看了。如果我一去,等贾正平要求做活动,我答应了好,贾正平说李总你能不能支持一下啊,我说好啊,我给你提供物料啊,模特啊啥啥说完了,贾正平觉得你这么快答应我,肯定其他代理商要,你也是这么答应的。于是他再要求,李总,这支持太少了,你能不能再支持点,我说贾老板就这么多了,该给的都给了。贾正平肯定一肚子不高兴。

你一个区域经理也好、业务员也好,客户为啥尊敬你,不是因为你是职位,也不是因为你长得帅,很大程度上是因为你能给客户带来利益。别的就不说,咱就说说万晶,你看我们几个业务员,虽然说从老闻那里拿到的政策会有所差别,但大体上都差不多,但为什么业绩差这么多,为什么客户听我的,不听他的,这是有讲究的。”

李光辉寥寥数语,我顿时明白了很多。

“但我还有一点不明白,我当时做方案,说把价格提高,然后再落百分之三十,你否定了,然后……”

“然后,我又让贾正平提高再落下来,是吧?”李光辉笑问。

“嗯。”NND,他啥都知道,我在他面前毫无秘密可言。

“看着咱们两个的方式方法是一样的,但其实是有很大的差别。好,我还以一台空调三千块钱为例,按照你的方法,提高百分之三十,那价格是3900元,然后再降低下来后,还是3000元。顾客冲着你的直降百分之三十过来后,结果一看,你降百分之三十后,还是3000元,还人家其他品牌没降得一模一样。顾客肯定说你是骗子,万晶是骗子、金利来也是骗子,所谓好事不出门、坏事传千里。顾客一传十、十传百,那你的口碑很快就臭下来,特别是作为一个刚进入的新品牌。

你那种方式貌似我们一点损失没有,我这种是真的让利了,一台空调让利600多,你可能问,你直接说降价百分二十不也一样吗。不一样,百分之二十和百分之三十对顾客的冲击度哪个更大一些,这个不言而喻。更重要的是,顾客一看你3300的空调直降百分之三十,结果是2300多,顾客一看别人都要3000多,你一下子了这么多,别人觉得你真是降价了。顾客觉得真的是实惠了,占了莫大便宜了。而你活动搞完后,提到3300的原因是什么呢,你一个新品牌,顾客的要求也多,拼命要去你送这个、送那个,你钱从哪里出,羊毛出在羊身上啊,其实也是为下一次做活动做准备,我下次降个百分之十,还是我原来的原价,这个时候顾客已经养成了一种习惯,你这款空调原来就是卖3300。“

“那我们卖3300,比别人卖3000不是还贵几百块吗?”

“这就是涉及到一个营销心理学了,你花三千块钱买一个东西,几千块你都花了,几百块你你通常不会在乎,就像你花上百万买个房子,有些时候几万块钱你反倒不会在乎了,你说是不是这个道理。更何况,你给别人一堆赠品,别人家里用得全是你送的,说不定别人家里来客人,他还帮你推销一下呢,你看我这些东西,全部是上次买空调送的,别人一问,哪个品牌这么大方啊?万晶啊。”

李光辉说得活灵活现,我也忍不住笑了起来。

“那贾正平说要开订货会,您也是故意吊他一下吧?“

“那倒也不是,其实我这次去本来就是想和贾正平敲定活动方案的,没想到他主动提出来要做个订货会,内心我是同意的,但我没有痛快答应他,有两个原因,一个确实我不想那么快答应他,还是那个道理,越容易得到越不珍惜,另一个我确实也要回去和老闻申请点政策。“

“哦。“

“你还记得我们上次和贾正平签合同的时候,他问我们有几个点得政策支持吧。金大牙直接说是一个点。其实当时本来是怕贾正平嫌我们的政策太死,我想直接告诉他是两个点了,当然我告诉贾正平两个点后,还要去擦金大牙的屁股了。

呵呵,金大牙虽然表演过头,但确实给我解决了一个大问题,贾正平这次做活动,预留的点位就开始发挥作用了。“

“那您刚才不是说还要去闻总申请政策吗?”

“这一个点是我们自己的,我们自己可以灵活调配的,你以为我会一次用完啊,用完了,五一怎么办,有点什么事情怎么办?向老闻申请的政策那是公司的费用,申请的越多,我们自己手中原有的点位就可以使用的越少,我们以后的机动资源就越丰富,知道吧。”

“嗯。”我点点头。

“你以后如果出去做业务要明白一个道理,其实就是给客户带来利益问题。我刚才没仔细给你讲,为什么有的业务员去到客户那里,客户一定要留你吃饭、给你安排住的地方,你如果不吃他的饭、你去到他不把他最好的茶叶拿给你,那他觉得亏欠你很多。为什么有的业务员去客户那里,客户还骂:”妈的,又到饭点来蹭饭了。“

这个除了你本身的素质外,很重要的一点就是你手上有没有资源,其实绝大部分时间,业务员手上的资源都是一样的,就看你会不会包装。公司给你两个点,你一股脑放给代理商,下次代理商说林经理,我下面有个客户想装修个门头,你看你能不能给报销一下,你向公司打申请,公司不批,结果代理商心里不高兴。下次代理商又说,林经理,我想多增加一个导购员,你看能不能给报销一下,结果公司又不批你。不用多,两三次下来,代理商就会说,妈的什么狗屁经理,屁大点事情都做不了,我还用你干啥,你别说他请你出去玩,吃顿饭他都嫌浪费。

所以啊,小林,尊敬是自己给的,不是别人给你的。

你看你李哥好像每天在玩心眼,你以为你李哥不知道,每次去客户那里痛快喝茶舒服啊,你不和客户玩心眼,就会被客户玩死。别指望到时候公司会为你收尸。”

我知道李光辉说得完全是对,我知道他是把我当成自己才这样推心置腹、

“吃这口饭你就要适应这个规则,否则就不要吃这口饭了。”李光辉大概猜出我的心思。

“我明白,李哥,每次你一讲,我就会亮堂好多。”我由衷说道,“你刚给贾正平讲连锁卖场的那段太好了,我看贾正平都被你讲得一愣一愣的。”

说实话,我不是恭维李光辉。

“呵呵,你以为贾正平被我说服了吗?”李光辉没有看我。

“是啊。我看他拼命点头啊。他肯定会按照你说得去做的。”

“他是会按照我说得去做的,但不是被我说服了。”李光辉平静得说道。

“啊,为什么?”

“贾正平做了那么多生意,那么容易被说服吗?老实话,你不觉得他在卖场布置方面确实很有一套吗,我们走了这么多代理商,论卖场布置方面,你得承认贾正平绝对是数一数二的。这本来是他引以为傲的,你应该也能感觉出来了吧?”

“嗯。”我点点头。

“一个人骄傲的地方,即使他认为你说得对,那是你三言两语就能把他以前的东西全部推翻的吗?”

“那他为什么还答应你的要求。”

“就因为他一下子打款1200万给我们。”李光辉语气平静得可怕,似乎在诉说与我们完全无关的事情。

我愣愣看着李光辉,有点不明白他说得是什么意思。

“很简单,1200万不是个小数目,即使不是贾正平的全部家底,也至少把贾正平家底讨了一大半甚至更多。”李光辉慢慢说道,“可以说,当贾正平掏出这1200万的时候,他已经把自己完全绑在万晶这条船上了,不成功便成仁。在现在他已经没有太多选择了。他之所以要听我的话,不是因为我说得对,而是因为他不得不听。”

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